HORIBA:專注極致 立足長遠的永續經營之道

2019年12月19日 09:39:26 來源: 分析測試百科
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  分析測試百科網訊 在BCEIA 2019科學儀器發展國際高峰論壇上,HORIBA制作所董事長兼集團CEO堀場厚先生的發言至今令人印象深刻,“Joy and Fun”新奇有趣的企業文化凝聚了員工的精神和力量,使HORIBA跨越地域邊界,在全球迅速擴張。今年HORIBA旗下法國品牌Jobin Yvon又迎來了它200歲的生日,在光譜人心中再樹一面歷史悠久的旗幟。那么HORIBA長盛發展的秘訣是什么?它未來發展的藍圖又是什么面貌?

  BCEIA期間,分析測試百科網對HORIBA科學儀器事業部中國區總經理濮玉梅女士進行了專訪。濮玉梅女士16年前加入HORIBA,親歷和推動了HORIBA中國的迅猛發展,對HORIBA的文化有著深刻的理解,對未來的發展也有具體的構想,現將采訪內容整理如下,以饗讀者。

HORIBA Scientific中國區總經理濮玉梅(右)和分析測試百科網總經理卞利萍

BCEIA的經年老友

  據了解,自BCEIA舉辦以來,HORIBA每屆都積極參與。談到原因時,濮玉梅女士表示:堀場厚先生曾任日本分析儀器工業會主席、JASIS展會組委會主席,所以HORIBA在中國建立代表處后,非常支持BCEIA堅持參加每屆盛會,并希望在其中發揮積極作用。

  濮玉梅女士認為BCIEA近年來的蓬勃發展,令參展企業受益匪淺。尤其在北京國家會議中心舉辦后,展會整體變化很大,規劃更好,吸引了更多新老用戶前來觀展交流。

  但對于一個展會來說,濮玉梅女士認為質量比規模更加重要。例如HORIBA的展臺,規模并不是最大的,但每次都會精心考慮參展品類、展臺布局、人員配置等,目的就是方便觀展客戶,讓他們有更好的體驗,有更大的收獲。

HORIBA展臺

200年長壽秘訣:不跟風 做到極致

  規模雖小,口碑卻一直處于行業前沿;員工雖少,忠實客戶卻遍布全球。這就是擁有200年歷史的Jobin Yvon(簡稱JY),一個高品質光學品牌。人們難免會好奇,Jobin Yvon長壽的秘訣是什么?

JY.jpg

  “JY是一家很獨特的公司,它很專注。” 濮玉梅女士說,“它從不跟風,在許多廠商追逐市場熱點的時候,JY卻在思考客戶真正的需求。它不會因為市場上某些產品賺錢,就做出類似產品去和別人競爭。JY有自己獨特的想法和核心技術。只要客戶有需求,JY就會全心全意去做,并且它有能力在滿足用戶需求的基礎上做到極致。這是JY品牌長壽的秘訣。”

  對于去年因貿易戰而火的熱詞“核心技術”,濮玉梅女士也分享了HORIBA的經驗:HORIBA非常重視自己的產品技術,即便少數技術當下還沒有很好的商業市場需求和盈利效益。HORIBA認為一個企業的“核心技術”必須響應未來需求,這也是為什么HORIBA愿意繼續保留那些當前并不能實現企業盈利的產品技術。例如當初汽車尾氣檢測產品并非HORIBA的核心產品,但現在汽車事業部確是HORIBA最為盈利的事業部,這是當初誰也沒有預料到的。HORIBA的做法也許對今日的中國企業有著很好的參考價值。

足夠的耐心和文化融合

  成立于1953年的HORIBA集團,以公開公正、新奇有趣的企業文化和運營理念在同行中獨樹一幟,其發展潛力和廣闊的平臺吸引了Jobin Yvon。1997年,Jobin Yvon正式加入HORIBA集團,開啟了協同發展的新局面。收購伊始,HORIBA并沒有大刀闊斧地進行重組整合,而是讓Jobin Yvon獨立運行,慢慢融合。直到2009年,Jobin Yvon才與HORIBA旗下分析儀器產線正式合并,成立HORIBA Scientific(HORIBA科學儀器事業部),并啟用新標識。從共用行政部門和公共設施,到業務整合,一直持續到2016年才真正完成。

  HORIBA集團在處理收購事件上非常有耐心,Jobin Yvon也并不是個例。2013年開始,HORIBA就與美國頂尖掃描探針顯微鏡(SPM)制造商AIST合作,專門開發AFM-拉曼聯用技術。AIST-NT雖然是美國公司,但研發部門在俄羅斯,生產在美國,它的組織架構很復雜。因此HORIBA Scientific花了3年時間逐步解決AIST-NT的整合問題。直到2018年4月有了完整的NanoRaman解決方案,HORIBA Scientific才宣布正式收購AIST-NT,此時客戶只需放心使用就可以了。

給客戶極致的完美體驗

  仍然以HORIBA Scientific收購AIST-NT為例,濮玉梅女士表示:AFM-拉曼萌芽于20年前左右,借助于AFM讓拉曼涉足納米領域,可以解決很多納米材料中的問題。但因為之前,沒有一家公司同時擁有AFM及拉曼兩項技術,用戶只能分別找對應的廠家,費力費神,導致該技術發展很緩慢。如果由一家公司提供全面耦合的AFM-拉曼和針尖增強拉曼(TERS)聯用系統,那么客戶就會擁有更完美的檢測體驗,HORIBA一直嘗試解決這個問題。早期HORIBA曾與所有的AFM廠家合作,但發現都無法真正地讓該聯用技術發展。直到收購AIST-NT后,HORIBA改進了許多技術,儀器從硬件到軟件都有了全面升級,現在HORIBA一套完整的NanoRaman解決方案讓客戶非常受益。

  不僅如此,HORIBA還積極構建專業團隊。據了解,去年原JPK公司中國區總經理郭云昌先生也加入了HORIBA,今年相關應用專家也在持續加入,最終完成AFM團隊的搭建。“讓專業的人做專業的事情”,濮玉梅女士說,“客戶們一定會有更完美的體驗”。

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HR Evo Nano 納米拉曼系統

HORIBA Scientific中國區的茁壯成長

  今年是濮玉梅女士加入HORIBA的第16年。“事實上2004年剛加入公司時,我是在JY獨立的辦事處工作。因為1997年被收購后,JY依然保持獨立運營。真正的整合是在2007年,從所有人搬到一起辦公開始。最初也只是形式整合,在一個辦公室,共用行政、公共設施;后期開始業務整合,一直持續到2016年所有合并才全部完成。”濮女士說。

  “此前HORIBA科學儀器事業部分為兩個部分,歐美產線和日本產線。歐美產線一直由我負責。我非常幸運經歷了HORIBA一個完整的發展過程,見證了它由小變大,茁壯成長,直到現在的規模。回想起我剛加入公司時,辦公室在非常老式的寫字樓里,僅有2間屋子,團隊也不足10人。曾經一段時間因為只有我一個銷售,因此我需要跑遍全國。曾經一度還創下一周內一天到一個城市去投標的記錄。經過4年的努力,2008年后,我們的銷售規模、整體發展終于走上正軌。這也得益于合并后JY能夠利用HORIBA整體資源。現在來看,部門間共享公司資金、人力等資源,對將來的發展的確很重要。”

我們不一樣:追求長期的文化與用人

  談到公司文化和管理,濮女士說:“前面講到不跟風、追求極致的JY,這也是HORIBA公司的文化,在運營上我們也遵循這個法則。比如人才培養,無論是市場、銷售、還是公司管理層,我們和其它公司都不太一樣。我們更注重長期性。我很少招有經驗的人,大部分員工都是從零基礎開始培養。現在應該很少有公司這么做了。因為新人入職兩年內一般沒有產出,幾乎都是公司在投入;兩年后當新人終于可以獨當一面時,他們卻很可能跳槽離開,這就意味著過去一切付出都打了水漂。按照我們現在的做法,雖然依舊有少量人員流動,但和其它公司相比穩定很多。現在團隊中的骨干大都是8-10年的資深老員工。

  “對于團隊凝聚力來說最重要的是文化氛圍,這也是我一直推崇的。文化的建立比其它東西更重要。文化有兩方面,既有公司層面,也有管理理念。現在很多人追求短期利益,但就我個人而言,工作環境、工作氛圍、周圍同事是否融洽等,都比金錢更重要。科學儀器是傳統行業,和現在很多利潤率高的行業不具可比性。那我們靠什么留住人才呢?那就是我們厚植的文化:讓員工在工作中感到愉悅,感到享受,讓他們可以安心工作并積極創造價值。

  怎樣做到這一點?

  濮女士說:“首先是招聘的關注點不同。我們招聘的是新人,并不在乎他是否有經驗,我們更關心他想干什么,他是否清楚自己想要什么,喜歡什么,擅長什么。找合適的人才是最重要的事情。

  “其次在培訓過程中我們灌輸的是長期理念。我時常告訴銷售們,不要等客戶有了預算才去拜訪,客戶會認為你只想賺錢。我們是做服務的,應該真正去傾聽客戶在不同時期的需求。在銷售過程中,根據客戶的預算,為他們做出最合適的配置方案,優秀的銷售永遠立足于解決客戶的問題。銷售完成后,銷售還需要和應用和售后團隊配合,關注用戶儀器的使用情況。我們每種技術都有微信客戶群,有工程師回答用戶使用中的問題。

  “再次,我們認為技術背景是“硬核”。懂得客戶需求并能規劃最優的配置,這需要強大的技術背景。科學儀器的銷售都必須是專業顧問,因此招聘時我們非常強調技術背景。并且銷售面臨的都是專家,沒人喜歡你告訴他儀器怎么好,專家更關心你能幫他解決什么問題。找準需求,專業過硬,解決問題,這些都是我們日常培訓銷售的內容。事實說明,在以上三個方面,只要我們認認真真地把事情做好,就會有很好的結果,比如公司盈利。”

我們不一樣:開放的光譜學院和跨行業用戶會

  談到HORIBA的與眾不同,一定會提到HORIBA的光譜學院。它是一個光學知識交流平臺,旨在傳播光學光譜基礎知識和應用進展。值得一提的是,5年來,光譜學院不僅僅只針對HORIBA用戶開放,而是對所有的老師和同學。

  為什么會有如此的開放性?

  濮女士肯定地說:“我們的目的只有一個,就是讓客戶把儀器用好、用到極致。HORIBA的儀器不是簡單的分析儀器,不僅要測試數據,還要對數據進行分析,這需要一定的背景。我們不希望HORIBA客戶不會使用我們的儀器,或者因為對儀器原理了解不夠透徹而得到錯誤結果。”

  濮女士還給我們講了一個故事:她曾經去拜訪一個客戶,他們買了HORIBA最好的拉曼儀器,且配置十分齊全。但沒想到濮女士一坐下來,客戶就抱怨儀器不好用。濮女士問他們是否知道儀器原理以及相關模式分別能解決哪些問題,結果客戶都不知道,因為之前培訓過的人調離了。因此濮女士親自給客戶做了簡單儀器原理的培訓,之后由售后部門做了使用培訓。

  這件事對濮女士觸動很大,她突然意識到光譜知識普及的重要性,尤其是針對在校學生。學校里使用儀器的人大多是學生,買儀器時接受企業培訓的人可能只學到了80%,再次教給下一個人時,這個人也許只能接收到50%,再下一個30%,再進行下去關于儀器知識幾乎就所剩無幾了,最后造成儀器無人會用的尷尬境地。此外學校里教授的光學課程偏理論,光譜學院的課程則更多與儀器緊密關聯,比如儀器的主要組成元件:激發光源、樣品倉、光譜儀、探測器的原理等。光譜儀的基本原理雖然很類似,但是很少有人同時懂這么多種儀器技術。只有真正了解儀器基本原理,才會知道如何讓儀器更好地工作。許多參加過光譜學院的師生表示:參加后學到了很多綜合知識,尤其是對光譜儀有了全面的了解,非常實用。這也讓濮女士對舉辦光譜學院更加有信心了。

  光譜學院一開始只開設在HORIBA辦公室,老師讓課題組的部分學生來學習。現在光譜學院已經走向校園,陸續和很多高校合作,不僅面向學校專業使用儀器的老師,還面向全校對光譜感興趣的師生。顯然開放的光譜學院有更大的夢想和更美好的情懷。

  提起跨行業用戶會,這又是HORIBA的一個不同。今年HORIBA用戶會已舉辦第三次了,非常受歡迎。HORIBA用戶會上大家交流的不是最新發表的文章,也不是一個特定行業的科研成就,而是聚焦儀器使用技巧以及應用方向和范圍,以此打破行業局限,跨行業的人之間也能一起交流。

  舉例來說,SERS是當前非常熱門的一個拉曼領域,從食品到化學甚至博物館,很多行業都會用到。HORIBA便邀請了任斌教授,就SERS的歷史、現狀及存在的問題做綜述報告。報告后很多與會者反饋,這是廈門大學多年經驗的總結,也是一個文獻信息的總結,這比看了很多篇文獻都有用,參加HORIBA用戶會太值了。

我們不一樣:代理與直銷的平衡之道

  2016年后,濮玉梅經理不僅管理歐美產線,也接手了日本產線,她也分享了管理產品線的經驗。

  以前,歐美產線產品都是直銷,日本產線產品則更多依靠代理商,兩者走得都非常極端。業務合并后,公司將兩種情況進行了平衡:對于歐美產線,增加了代理商銷售模式,以便更好地覆蓋地域,但HORIBA必須掌握客戶數據,了解客戶需求并全面負責產品售后。對于日本產線產品,由于之前代理商較多有沖突,HORIBA自己也缺少客戶信息。整合后,直銷團隊也銷售日本產線,同時組建了售后團隊,后期將代理商的管理模式變為和歐美產線產品一樣。

  整合后的效果非常明顯,粒度儀的銷售業績直接翻番。這讓HORIBA日本廠家非常吃驚,他們一直認為粒度儀太小了,不可能做直銷。當然不可能所有的小產品都做直銷,但是直銷的好處是真正了解市場,了解客戶需求。

  “粒度儀是一個很好的例子,充分體現了市場的重要性。整合工作就是為歐美產線尋找優質代理商,在日本產線擴充直銷團隊。這樣能夠更接地氣,了解用戶需求和問題,我堅信這樣可以把市場做得更好。” 濮玉梅女士說,“直銷與代理的比例也會根據每年的情況進行變化。事實上,HORIBA的很多產線在進行直銷之后,代理商都有了危機感,反而促進了代理商的銷售。”

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納米顆粒分析儀SZ-100-Z

  濮玉梅女士總結以上都是HORIBA與別人不太一樣的地方。如果要說競爭的法寶是什么,就是HORIBA會思考:客戶是誰,需要什么?市場在哪兒,如何將市場維護好,怎樣更多的支持用戶。只要能做到這幾點,企業肯定會越來越好。

覆蓋譜學的全系產品 更加專業的應用領域

  HORIBA科學儀器部的研發和生產主要在日本、法國、美國,此外還有加拿大、英國的工廠。產品線由兩部分組成:一部分是HORIBA產線,集中于X射線和紅外技術;另一部分是Jobin Yvon,集中于紫外到近紅外光譜儀。這兩家公司幾乎覆蓋了光譜學所有技術,產品涉及拉曼、熒光、粒度、X射線熒光、橢偏儀等接近20個產品線。

  在產品方面與眾不同的是HORIBA一直專注于把一種儀器、一項技術做到極致。HORIBA的拉曼產品多用于非常高端的研究領域,拉曼、熒光都有一整個系列的產品線。

  談到技術趨勢,濮經理表示,將來的應用都需要有更專業化的儀器,無論是拉曼還是熒光都會向專業化方向發展。舉個簡單的例子,HORIBA拉曼有個型號HR(LabRAM HR Evolution拉曼光譜儀),深受做材料、物理、化學的老師們的喜愛,因為HR幾乎可以實現任何功能,任何需求都可以滿足。但盡管如此,在生物學家看來,這款功能強大的拉曼光譜儀,它的許多功能確顯得十分多余,且預算還較高。在了解這些情況后,HORIBA針對不同領域的研究需求(比如工業、質檢等領域需要一鍵化、專用的配置儀器),開發出了不同型號,讓儀器變得更專業。

LabRAM HR Evolution拉曼光譜儀

智能型全自動拉曼光譜儀——XploRA PLUS

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Aqualog?光譜儀

  再舉一個從通用儀器轉化為專業儀器的典型案例。熒光與拉曼很類似,都是通用 儀器,穩態、瞬態都是非常基礎的功能,但熒光技術卻可以用到很多專業領域,如Aqualog熒光光譜儀就專門用于水質測量和食品(如紅酒)。在問題十分復雜的情況下,用一個激發波長去激發一個譜,說明不了問題。Aqualog的特點是可以做三維熒光,多引進一個參數去看全譜信息,這樣對復雜體系可以得到更多的信息。這款儀器在美國飲用水市場銷售得非常好。飲用水在生產過程中需要添加多種物質,Aqualog可以實時監控水質,一方面可以節省投藥量,另一方面可以控制每個過程。HORIBA未來也將在國內相關領域進行推廣,也會合作開發出更多的應用 。

國內市場日新月異 高端學者需要私人訂制

  客戶的需求永遠是HORIBA優先考慮的。在成功調整銷售結構、建立光譜學院后,濮玉梅經理認為這還遠遠不夠,因為儀器最終會走到專業的市場,更需要研發有針對性的應用方法。因此明年HORIBA在上海新總部將組建一個新的研發中心,主要有兩個目的:一是和用戶合作,開發應用方法,同時培訓學生;二是實現本地加工,最終部分產品將做到本地化生產,直接滿足中國本地的一些需求。

  以前國內研究總是追隨國外發表的文獻思路,因而缺少自己的儀器使用需求。如今國內政策吸引大批科學家回國,這些人才絕對不是簡單追隨他人研究思路,他們有自己獨創性的思維,會提出更多新的儀器使用需求,這是市場的一個明顯變化。這些用戶總是有特殊要求,因此需要非標儀器。所以濮玉梅經理認為HORIBA要更接地氣,去聆聽中國客戶的心聲。同時相比增速變緩的發達國家,中國增速太快,國外工廠已經跟不上這種節奏。顯然國內環境,無論是科研還是工業,都與國外市場完全不同。這也是HORIBA中國建立新研發中心的另一個主要原因。

  專注極致,立足長遠的永續經營之道讓HORIBA始終充滿勃勃生機,相信這樣的HORIBA在未來一定會有更多驚艷的表現,創造更多的奇跡和驚喜。讓我們拭目以待。

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